2019年3月13日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第九十六期由合肥金譽(yù)堂文化孫總分享，分享主題：如何通過全案設(shè)計(jì)對接項(xiàng)目接單。





合肥金譽(yù)堂文化傳媒有限責(zé)任公司成立于2010年， 2011年3月選址合肥衛(wèi)鄉(xiāng)物流園建設(shè)成立合肥子午線標(biāo)識工廠，為客戶提供規(guī)劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、施工一條龍的標(biāo)識導(dǎo)向系統(tǒng)服務(wù)。隨著企業(yè)的發(fā)展2014年作為包河經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)重大招商項(xiàng)目落戶包河工業(yè)園。



主營業(yè)務(wù)有：企業(yè)形象設(shè)計(jì)、視覺設(shè)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)、環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)、文化建設(shè)設(shè)計(jì)、雕塑設(shè)計(jì)、展覽展廳設(shè)計(jì)、標(biāo)識標(biāo)牌設(shè)計(jì)生產(chǎn)等。2016年成功服務(wù)了安徽省行政中心項(xiàng)目、馬鞍山高鐵站、巢湖高鐵站等重大項(xiàng)目。為客戶提供先進(jìn)、系統(tǒng)、成功的品牌形象宣傳。提升客戶的企業(yè)形象！提高客戶品牌的影響力！



以下是孫總部分分享內(nèi)容：


各位企業(yè)家，大家晚上好！我是合肥金譽(yù)堂文化傳媒有限公司的孫紅平，很高興今天晚上在這里和大家一起聊一聊，如何通過全案設(shè)計(jì)對接項(xiàng)目訂單。這是我在易凱的課程里面的第二次分享，感謝易凱對我的信任。



剛剛我發(fā)的這篇文章，是三八女神節(jié)的時(shí)候，海達(dá)廣告的徐總邀請我寫的一篇關(guān)于女性工作和生活的三八女神節(jié)專刊的文章！年前的時(shí)候跟我說了一下，但是我當(dāng)時(shí)以為還早。今年大年初九的時(shí)候，我就去了湖北群藝學(xué)習(xí)，在路上的時(shí)候他說馬上就要，所以我那天晚上臨時(shí)趕稿，修改了一下這篇文章。



在修改這篇文章的過程當(dāng)中，我突然間發(fā)現(xiàn)我現(xiàn)在的心態(tài)發(fā)生了變化。這篇文章的原稿是在2013年，各位要是有興趣可以去我的空間看一看。原來這篇文章讀下來，感覺就算是現(xiàn)在讀也都覺得黯然神傷，有想落淚的感覺。但是我在改稿的時(shí)候，我覺得現(xiàn)在的心態(tài)完全變了，不是當(dāng)時(shí)的心態(tài)了。而是覺得當(dāng)時(shí)的辛苦反之現(xiàn)在是一種甜蜜，可能是公司的發(fā)展經(jīng)營有了一點(diǎn)成績，逐步的進(jìn)入一個(gè)相對來講比較完善的階段，所以心態(tài)上會發(fā)生這樣一個(gè)變化。



估計(jì)好多朋友看了這篇文章都會深有感觸，就是工作和生活！有的時(shí)候忙工作的時(shí)候可能覺得幸福感都沒有了，如何平衡生活和工作的關(guān)系，朝著我們走向幸福的里程，這是我們所追求的一個(gè)目標(biāo)。



言歸正傳，我們今天回到我們的主題，如何通過全案設(shè)計(jì)對接項(xiàng)目的訂單。



前段時(shí)間我大概整理了一下我們公司的一些大記事，我發(fā)到群里面，大家看一下。



合肥金譽(yù)堂文化傳媒有限公司前身為合肥子午線文印設(shè)計(jì)部，2004年注冊成立，主營業(yè)務(wù)有：企業(yè)形象設(shè)計(jì)、視覺設(shè)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)、環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)、文化建設(shè)設(shè)計(jì)、雕塑設(shè)計(jì)、展覽展廳設(shè)計(jì)、標(biāo)識標(biāo)牌設(shè)計(jì)生產(chǎn)等, 服務(wù)于各級政府機(jī)關(guān)、教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、商業(yè)區(qū)域、旅游景區(qū)等領(lǐng)域，為客戶提供先進(jìn)、系統(tǒng)、成功的品牌文化建設(shè)！



隨著企業(yè)的發(fā)展2014年作為包河經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)招商項(xiàng)目落戶包河工業(yè)園，為客戶提供規(guī)劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、施工一條龍的標(biāo)識導(dǎo)向系統(tǒng)服務(wù)。



合肥金譽(yù)堂文化傳媒有限公司大紀(jì)事

14年風(fēng)雨兼程 只為更好

2004年  成立合肥子午線文印設(shè)計(jì)部

2006年  引進(jìn)貴賓卡，制作各種貴賓卡，人像卡，金卡等

2007年  引進(jìn)全彩標(biāo)牌胸牌制作工藝,全省加工全彩胸牌標(biāo)牌業(yè)務(wù)

2008年  引進(jìn)A2數(shù)碼短版印刷設(shè)備,專業(yè)制作菜譜紀(jì)念冊等

2010年  成立合肥金譽(yù)堂文化傳媒有限責(zé)任公司

2011年  成立合肥市子午線標(biāo)識標(biāo)牌工廠

2014年  工廠遷址做為合肥市包河區(qū)招商引資項(xiàng)目落戶包河工業(yè)園,同年被評為安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化三級企業(yè)

2015年  通過ISO9001質(zhì)量體系等三大體系認(rèn)證

2016年  成立安徽子午線標(biāo)識工程有限公司

2016年  被評為中華人民共和國信用等級AAA級信用企業(yè)及AAA級重合同守信用企業(yè)

2016年  受邀成為合肥多家高校臨床實(shí)踐基地并與合肥三聯(lián)藝術(shù)學(xué)院等院校產(chǎn)學(xué)研合作

2017年  獲得6項(xiàng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)專利及12項(xiàng)軟件著作權(quán)

2018年  引進(jìn)3D打印發(fā)光字項(xiàng)目，引領(lǐng)發(fā)光字行業(yè)新革命













我們?nèi)珖鞯氐呐笥褌儯矣X得現(xiàn)在所在的行業(yè)是個(gè)朝陽的行業(yè)。因?yàn)閲页珜?dǎo)文化建設(shè)已經(jīng)有一段時(shí)間了。有一個(gè)說法是這樣子的，過去是革命30年，后來是改革30年，現(xiàn)在是文化30年，我們現(xiàn)在還不到十年的時(shí)間。所以未來的20多年的時(shí)間里，我們的文化產(chǎn)業(yè)會得到很大的發(fā)展，所以我們現(xiàn)在的機(jī)會很好，我們一定要把握好我們現(xiàn)有的這些資源，把自己的企業(yè)做好。



但是在發(fā)展的同時(shí)，競爭也是非常殘酷的，有很多小的企業(yè)逐漸面臨淘汰，我不知道全國其他地方怎么樣，安徽這邊現(xiàn)在建了很多的廣告、傳媒、標(biāo)識庫。然后要求有單項(xiàng)合同30萬以上的業(yè)績才能入庫，這個(gè)是第一個(gè)條件，所以這樣有很多小的廣告公司都失去了一個(gè)機(jī)會。過去可能是有很多政府機(jī)關(guān)在附近的地方做廣告，然后直接轉(zhuǎn)款就行了。但是現(xiàn)在不行了，他們不能自己選擇自己的公司來做，而是在這個(gè)政府采購網(wǎng)的庫里面選這樣的公司來做。



我們公司從2013年就開始介入招投標(biāo)這樣的一個(gè)領(lǐng)域。這幾年積累下來，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的招投標(biāo)市場越來越難、越來越殘酷，可能大的、有資質(zhì)的公司接項(xiàng)目各方面都會好很多，小的公司想介入會越來越難。但是不代表沒有機(jī)會，我們要在平時(shí)的過程當(dāng)中注意積累！



現(xiàn)在在招投標(biāo)市場上有一個(gè)現(xiàn)象，就是越小的單子越會進(jìn)行低價(jià)中標(biāo)。越是大的項(xiàng)目，越不會輕易的做低價(jià)中標(biāo)，可能會進(jìn)行綜合評分這樣的方式來進(jìn)行。



我們公司參與招投標(biāo)的市場，開始的時(shí)候主要是以低價(jià)中標(biāo)的項(xiàng)目為主，但是隨著時(shí)間的推移和市場競爭的激烈及企業(yè)的成長，我們逐漸轉(zhuǎn)為以綜合評分為主，近這一兩年明顯能感受到，如果是綜合評分的標(biāo)，我們?nèi)ミ€是有一點(diǎn)希望的，但是低價(jià)中標(biāo)的標(biāo)我們?nèi)チ丝隙ㄖ胁涣恕Ｋ越@幾年，我們主要是從前端設(shè)計(jì)開始，再利用自己的優(yōu)勢資源去招投標(biāo)，這樣的把握會大很多。



在這個(gè)時(shí)候設(shè)計(jì)就顯得尤為重要，因?yàn)榛旧峡蛻粲行枨蟮臅r(shí)候，我們是必須要先對他進(jìn)行設(shè)計(jì)才能參與投標(biāo)，等設(shè)計(jì)方案定下來以后才能制作，所有的一切，那設(shè)計(jì)就特別重要。



很多時(shí)候業(yè)主有這樣的一個(gè)需求，說我想要怎么做，大概達(dá)到什么樣的一個(gè)效果，但是具體怎么做，這個(gè)項(xiàng)目的資金是多少，預(yù)算是多少，怎么樣做能達(dá)到這樣的效果。他們是不清楚的，所以在這個(gè)時(shí)候我們就需要對他們進(jìn)行專業(yè)的指導(dǎo)和指引。



一般我們知道客戶的需求以后，我們會到業(yè)主單位去，進(jìn)行溝通和了解，再到現(xiàn)場去勘察，然后我們根據(jù)現(xiàn)場的情況以及業(yè)主的要求，制定一個(gè)項(xiàng)目清單。這個(gè)時(shí)候我們一般先不設(shè)計(jì)，跟客戶明確、談好下一步的工作我們該如何去做，我們才進(jìn)行下一步設(shè)計(jì)。



因?yàn)榇蠹叶贾溃覀兒芏鄷r(shí)候客戶說我要做什么東西，你幫我設(shè)計(jì)吧。很多公司就覺得后期要做，那我們就設(shè)計(jì)吧！設(shè)計(jì)了半天，到最后客戶來比價(jià)，比到最后客戶不一定做，或者是說你價(jià)格高了，別的地方有更低的價(jià)格，我們選擇了其他家這樣的客戶還是有很多的！



所以我們現(xiàn)在是采用這樣的一個(gè)方式，第一步我們幫他的清單羅列出來，然后我們把設(shè)計(jì)費(fèi)給羅列出來，同時(shí)我們把這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算也給他做一個(gè)大概的估算。和客戶約定好，我們有幾種方式：

第一種方式，設(shè)計(jì)費(fèi)，咱們簽一個(gè)設(shè)計(jì)合同，您支付設(shè)計(jì)費(fèi)，設(shè)計(jì)合同簽訂以后，我們開工；

第二種方式，我們可以簽設(shè)計(jì)合同，也可以約定這個(gè)設(shè)計(jì)費(fèi)由施工方、中標(biāo)方來支付；

第三種方式，設(shè)計(jì)施工一體化，設(shè)計(jì)清單列出來的同時(shí)，進(jìn)行一個(gè)設(shè)計(jì)施工一體化的招標(biāo)。把這個(gè)方案給他制定出來以后，我們就開始招標(biāo)，也不設(shè)計(jì)，然后招標(biāo)、中標(biāo)了以后，再根據(jù)這個(gè)清單來進(jìn)行設(shè)計(jì)。



這樣避免了一個(gè)問題，就是說我們設(shè)計(jì)，即使我們后面不中施工標(biāo)，我們的設(shè)計(jì)也會中標(biāo)，我們的設(shè)計(jì)最起碼能保住我們自己設(shè)計(jì)師的工資。如果后面的施工標(biāo)我們能種那就好。當(dāng)然了，我們自己做設(shè)計(jì)，肯定施工標(biāo)中標(biāo)的幾率會大很多，在這個(gè)過程當(dāng)中，我們肯定也會引導(dǎo)客戶，設(shè)計(jì)單位制作對整個(gè)項(xiàng)目的理解、材質(zhì)的把握、效果的實(shí)現(xiàn)等各方面都會有好處。



我通過我們最近這幾年接觸的一些設(shè)計(jì)標(biāo)的項(xiàng)目，我們發(fā)現(xiàn)一旦跟客戶形成鏈接，形成設(shè)計(jì)了以后，他們會對我們形成依賴。因?yàn)槲覀兪菍I(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，有專業(yè)的知識指引，還有自己的生產(chǎn)施工隊(duì)伍，也有自己的特長和優(yōu)勢。所以基本上客戶都會對我們形成依賴，很希望我們能把他的施工標(biāo)做下來，能給他交付一個(gè)完美的答案！



當(dāng)然了，如果是準(zhǔn)備施工的階段時(shí)候，我們肯定要結(jié)合我們自己的優(yōu)勢，在招標(biāo)之前盡可能的多推薦一些對自己企業(yè)有利的一些東西來進(jìn)行招投標(biāo)的提案，盡可能的把自己的優(yōu)勢資源放進(jìn)去。



最近這幾年我們公司積累了一些資質(zhì)，比如說ISO認(rèn)證等三大認(rèn)證，我們市安全生產(chǎn)化標(biāo)準(zhǔn)車間。我們還是3A級信用信用等級，還有一些校園文化建設(shè)的獎(jiǎng)項(xiàng)，我們還通過了國家級高新技術(shù)企業(yè)，有多項(xiàng)知識產(chǎn)權(quán)等這些都是我們的加分項(xiàng)，我們可以把這些優(yōu)勢資源給羅列進(jìn)去。這樣的話我們會加大我們自己的優(yōu)勢，施工中標(biāo)的幾率會大很多。











我再分享一兩個(gè)我們公司設(shè)計(jì)的案例給大家看一下了。這個(gè)項(xiàng)目是我們給陜西渭南戒毒所做的一個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目，施工是由當(dāng)?shù)氐囊患噎h(huán)境公司施工的，我們只是給他做了一個(gè)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)好了以后，他們進(jìn)行了招標(biāo)。








我在手機(jī)上截取了部分圖片，但是大概的也能看到一些設(shè)計(jì)思路。我們主要是結(jié)合陜西西安的建筑文化，以及渭南的華山和渭水的地域文化，以及渭南戒毒所的五修五善的戒毒文化，然后提煉了花格，以及它的輔助圖形。



然后整個(gè)元素貫穿于所有的設(shè)計(jì)當(dāng)中，顏色的區(qū)分主要是根據(jù)戒毒所的特色，他們分了四期四區(qū)五大中心，每個(gè)中心和區(qū)期的顏色不一樣，這個(gè)是整體的一個(gè)顏色規(guī)定，所以會顯得比較亂，但是我們在他各種顏色當(dāng)中做了一些統(tǒng)一，所以既做到了差異化，又做到整體化。



這個(gè)南湖戒毒所的領(lǐng)導(dǎo)們對這個(gè)logo非常滿意，他們已經(jīng)注冊了商標(biāo)，每一樣?xùn)|西他們都會印上logo，盡可能的做到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，包括外來的人員，施工人員的馬甲，他都要求做上南湖戒毒所的標(biāo)志。









可能是基于這樣的一個(gè)認(rèn)可和信任，他們對我們還是比較相信的，基本上什么樣的東西我們說這個(gè)比較好，他們就很認(rèn)可；我們說這個(gè)不好，他們可能也會覺得是的，可能有哪里有些缺陷，我們是不是要改正。所以后期他們有好幾個(gè)項(xiàng)目的施工當(dāng)中，他們都希望我們能中標(biāo)。當(dāng)然了，除了設(shè)計(jì)以外，可能也是對我們做人做事的一種認(rèn)可。



這個(gè)項(xiàng)目是我們做展覽展示方面的一個(gè)案例，大概的給各位翻看一下。我們最近做項(xiàng)目，我們對客戶有個(gè)直觀的印象，我們會做三維場景的演示，公司有三維的設(shè)計(jì)師，三維設(shè)計(jì)師把整個(gè)的建模的場景給它模擬出來，然后把設(shè)計(jì)的作品融入到環(huán)境當(dāng)中。




這個(gè)是我們的雕塑設(shè)計(jì)，咱們看到的這個(gè)三維場景，所有的這個(gè)場景，地面、小河、大樹、樓宇，所有的三維場景，全部是我們自己建模，建模造出來的，跟現(xiàn)場的環(huán)境幾乎是一模一樣！



所以我們設(shè)計(jì)東西在整體風(fēng)格統(tǒng)一的情況下，然后又加入了現(xiàn)場的鏈接，能直觀的看到每一個(gè)點(diǎn)，從正面、側(cè)面、360度、720度無死角的看到現(xiàn)場的效果，所以客戶看完方案以后，幾乎就能定稿。



最近這幾年我們對接的政府項(xiàng)目的設(shè)計(jì)費(fèi)越來越高，從最開始的2萬、3萬、5萬，到今年的20多萬、30多萬，就是這樣子的一個(gè)設(shè)計(jì)收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)也一直在提高。但是很奇怪，發(fā)現(xiàn)價(jià)格提高的同時(shí)絲毫不會影響減少客戶，而是更多的客戶會對我們形成信任和依賴。比如說前段時(shí)間我們中標(biāo)了一個(gè)項(xiàng)目，是高新區(qū)管委會的，他們是好人廣場的四個(gè)一工程，帶我們?nèi)タ疾炝碎L豐縣的好人廣場，那是一個(gè)大師的作品（好像是一個(gè)比較有名的大師）。



他們在看我們方案的時(shí)候，大家普遍認(rèn)可，說我們做得比大師的設(shè)計(jì)還要好，所以設(shè)計(jì)方案如果做得好，客戶很容易采納，決策很容易定下來，立馬施工。



定下來施工的下一步，就是我們自己要想怎么樣利用我們的優(yōu)勢資源把這個(gè)項(xiàng)目給它拿下來。當(dāng)然面臨的競爭也是很大的，還會有很多意外的情況發(fā)生，但是我們盡可能的做到讓業(yè)主相信我們，讓我們有更多的機(jī)會來參與到項(xiàng)目的接單當(dāng)中，所以我們的設(shè)計(jì)在這整個(gè)接單當(dāng)中起到一個(gè)至關(guān)重要的一個(gè)作用。



我們有很多的同行都有自己的資源，那么有這樣的一個(gè)需求的時(shí)候，我們一定要慎重，千萬千萬不能把它做的價(jià)格很低，設(shè)計(jì)一些低端的東西，隨便應(yīng)付一下，那么這樣就沒有這個(gè)項(xiàng)目，有可能把很好的一個(gè)項(xiàng)目給他做砸了。



客戶也是需要引領(lǐng)的，比如說他現(xiàn)在想在這里做一個(gè)文化廣場，到底怎么做，需要多少錢，可能他心里也沒有概念。他如果接觸到不同的公司，可能對他的引導(dǎo)是個(gè)不同的結(jié)果，比如說小的廣告公司，他可能覺得你需要這里做一個(gè)牌子，做一個(gè)宣傳欄，做一個(gè)什么其他東西就結(jié)束了，但是專業(yè)的公司他可能站的高度和他的方向不一樣。



專業(yè)的公司需要去引導(dǎo)他，你現(xiàn)在要做的這個(gè)項(xiàng)目，你的理念是什么？你的思想是什么？你要做到什么樣的高度？超越其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)，比如說是某一個(gè)機(jī)關(guān)的，要超過其他的機(jī)關(guān)，在這個(gè)領(lǐng)域里面你要做到獨(dú)特新穎。



在這種情況下，業(yè)主可能就想我申請多一點(diǎn)的資金，然后把項(xiàng)目做好，做成我的政績，我要請專業(yè)的設(shè)計(jì)公司，即使花費(fèi)一些設(shè)計(jì)費(fèi)，能把項(xiàng)目做好，能達(dá)到佳的效果，那也是值得的！



我們在這個(gè)過程當(dāng)中也要給他灌輸這樣的思想，我們不一定能中標(biāo)，首先你可能要把設(shè)計(jì)給它做好，設(shè)計(jì)做好會使這個(gè)項(xiàng)目增色，而且有了材質(zhì)工藝的規(guī)范更利于招標(biāo)。還有一個(gè)就是說有了材質(zhì)工藝規(guī)范之后，它的報(bào)價(jià)可能會在施工當(dāng)中會節(jié)約成本，而不是增加成本。



大家利用好手上的資源，對這些客戶進(jìn)行一些整合，盡可能的拿下各個(gè)項(xiàng)目，并且盡可能地使這個(gè)項(xiàng)目大化，要做優(yōu)質(zhì)工程，不做比較差的應(yīng)付工程。



我今天的分享就到這里，以后有機(jī)會的話，我整理好思路以后爭取下一次分享一個(gè)好的課程，今天確實(shí)沒有做好準(zhǔn)備，如果大家有什么問題可以提出來，我來解答一下。謝謝大家。