2018年7月25日《周三晚8點-易凱有約》第六十八期由河南鯊魚傳媒常總分享，分享主題：新時代下廣告行業的1.0--5.0時代。



河南鯊魚文化傳媒有限公司專注于快銷品牌推廣服務長達8年之余，覆蓋領域匯集：會議策劃與服務、廣告宣傳策劃、文化事業管理咨詢培訓、籃羽訓練基地、各類廣告制作等等于一體的綜合性實體公司！內設有：業務接待區、小型會客廳、多功能會議室、品牌策劃團隊、廣告設計部及生產部，可以承接舉辦會務服務與培訓學習，以及各類廣告的制作與宣傳！



以下是常總的部分分享內容：

群內的各位同仁，大家晚上好，在一個月前接到梁芳-梁經理的邀請，今晚非常榮幸能夠來為大家做一下簡單的行業經驗分享，其實經驗談不上，因為我也在群內默默關注了很久，發現我們群內高手云集、藏龍臥虎、不乏很多的大咖與前輩。首先非常感謝梁經理的引薦與信任，給予這樣一次能夠與大家相識、學習交流的機會，其次也要感謝以往那些分享老師為我們大家的無私奉獻，給我們帶來精神層面的饕餮盛宴，最后更要感謝的就是易凱這個平臺，能夠使我們大家相聚在這里攜手并進、共謀發展！



開場之前先做個簡單的自我介紹，我的名字非常簡單，相信只要說一遍大家就會記住，其實就是一個地名，大家都知道湖南的省會是哪里對嗎？是的，我就是常莎，來自河南省鯊魚文化傳媒有限公司，是公司的品牌創始人，兼任公司的董事長。我們公司專業服務于各大快消品牌的推廣與運營，公司成立有8年之余，業務范圍主要覆蓋整個河南省地區。



接下來進入今天的分享主題，我要和大家分享的是新時代下廣告業《1.0——5.0盈利進化模式》，之所以要分享這個話題，是因為通過自己近三年以來的學習與摸索，我認為這個對自己有效，也實用，適用于任何的行業。也正是因為這樣的一個五級進化模式使自己的公司跨越升級，迅速在當地的行業同仁里脫穎而出，而且依靠這套工具，可以快速針對客戶群體進行精準分析，并為對方有效提升業績，瞬間吸粉無數，到底是什么樣的方法呢？接下來我為大家一一講解。



我們作為廣告人，首先我們要進行客戶群體的精準定位與分析，凡是有廣告需求的都是一些企事業老板，小到個體戶大到企事業單位。這些年做廣告以來經常關注一些做得好的那些店鋪，同樣東西為什么人家賺錢，同樣的店鋪為什么人家的客流量更高，同樣的客流量為什么別人可以做出更高的利潤？



這些年我也在不斷的學習各種各樣的營銷案例，有儲值方案做得很好的案例，也有一些跨界整合非常厲害的案例，我每天都在學習案例，學習完了之后我也會進行一些重新思考。我就在思考：那些店下一步該怎么辦？那些店兩年之后又會怎么做呢？如果旁邊再開一家類似的店，會用一些什么樣的策略打敗他們的競爭對手，所以我也一直在不斷的學習和不斷的思考過程當中。



實體店有點像一個士兵一樣，一點一點的武裝起來的，一開始有小米加步槍，再后來有了更先進的裝備，到最后就有了航空母艦跟這些戰斗的知識，和我們創建廣告公司性質是一樣的，需要時間的沉淀與摸索，不斷完善軟硬件。所以我們看一個人是否強大，并不是說他本人的力量是否足夠大，而是看他能調動的資源以及影響力是否足夠多。



當明白了這個之后，也把自己所學到的進行了總結，這里分享給大家，同時重點強調一下，它適合所有行業的實體店！發展歷程分為1.0——5.0時代，今天在這里，我告訴大家，實體店5.0時代已經到來了，那接下來我和大家分別聊一聊是哪五個時代呢？



從1.0——5.0應該是什么樣子，過去是什么樣子未來是什么樣子。經營不善關門的店、沒有賺錢的店是什么原因？看了以下這些圖片，相信各位就會看的一清二楚了。
大家可以看到我發上來的圖片，我做了一個實體店盈利模式的進化圖。把實體店盈利模式1.0的版本就叫做門店銷售，門店銷售非常好理解，就是我開了一家店，我就坐在店里等著顧客上門，而后進行銷售就可以了。而這種只需要開店，什么都不需要操心。在店里坐著就能賣貨的年代對于大部分行業來說早已經過去了，而當下這個時候如果加上門店的房租，只靠門店等客戶上門來銷售，基本上都會很慘。



不過有少量的行業，還存在有一些很簡陋的小店，仍保留著門店銷售的情況，比如說我們廣告行業，相信在各個城市或區域，我們通常也會看到一些街邊小店，就是一間簡易的屋子，大概20-30平，幾臺電腦幾把椅子就開始營業接單了，坐等客戶上門，這些就是傳統的門店銷售，也就是所謂的1.0時代。其實1.0時代和2.0時代有什么樣的區別呢？大家看下一張圖片大家就明白了。


我在這個實體店盈利模式2.0版本里加了體驗環境，就是你光門店銷售已經不行了，如果大家都坐在門店里銷售，顧客憑什么要到你的門店里來呢？如果我們的廣告店別人遠遠的看上去，店面非常漂亮，顧客走進去一感受是一家非常舒適的店，各方面讓別人感覺到是一家非常有檔次的店。這方面做得比較好的，一般都是一些餐廳、酒店行業，比如就是從肯德基、麥當勞開始的。

其實現在我們廣告行業也有許多老板已經非常注重為客戶提供特別良好的體驗環境了，會把室內的裝修風格、整個的體驗環境都拉了上來。之前存在很多街邊小門面店的時代，在那個時候大家都不怎么注重體驗環境，各種的臟亂差，但是現在，大家就會越來越注重自己的實體店面形象，也都有了品牌意識。



如果同樣都是擁有廣告需求、同等范圍內的客戶一定是愿意選擇體驗環境非常好的廣告公司來進行合作的，這也是一家公司的硬實力的有效展示，而且也屬于隱形資產，我們大家都知道我們的規模大小以及機器設備耗材這都屬于固定資產，而隱形資產的影響力不可小覷！



相信很多家人都會面臨著人員不好招，好不容易招來了卻不好留的問題，我們同樣要進行分析，原因在哪里？當下80、90后是主力軍，而他們是時代造就的產物，對體驗環境的追求非常高的，細心的朋友可以看到現在越來越多的主題餐廳，他掙的就是年輕人的錢。我們擁有良好的體驗環境，對內吸引員工，員工也有面子，對外引流客戶，客戶也有尊貴感。



在這里簡單給大家做個展示--公司的整體形象展示


這是我們自己建設的工業風格辦公樓，實際面積有300多平方，是不是耳目一新、別具一格？在當地也是獨樹一幟的，因此在體驗環境上做了很大的改變與調整，而且我們還擁有自己的籃羽訓練中心，面積達2000多平，以及500平的生產加工廠。開設的目的主要是為我們的VIP大客戶以及員工免費開放，當然平時也主要承接各類籃羽賽事，對外則是以吸納會員的形式運營。時間關系就不一一展示了，給大家看的這個目的就是，我們各位老板要在體驗環境上花費一些心思。



但是當下的2.0時代也已經過去了，即使投入了大價錢去做裝修也未必能夠換來特別多的客流量。于是，我們各位老板就需要再次升級，也就是接下來我要和大家所說的盈利模式的3.0版本。 其實所有的生意目的都是為了客流量這三個字，只要你有源源不斷的客流量，就會有源源不斷的生意，李嘉誠就曾經說過，所有的企業都是在經營人脈。



第三個階段是什么呢？2.0我們都知道就是在門店銷售＋體驗環境，在這里我想問大家的是，難道我們只做好這兩項就夠了嗎？那么我會坦率的告訴大家在當下這個社會下還差很多，因此又在體驗環境的前面加上了社群吸粉，我不清楚現在全國其他的地方的情況，但是在我們河南新鄉當地這個區域，已經有很多廣告公司特別注重自己的體驗環境了，也就是說都提升了公司的品牌形象。



如果要去做更多的客流量就必須啟動線上，要把客流量從空中攔截到自己的店里來，在這方面我們公司又是如何運作的呢？做了哪些改進與嘗試呢？



我們目前開設了鯊魚文化商學院，主要目的是針對客戶群體定期定向的進行一些營銷相關案例的分享，每周為客戶提供兩節的營銷策劃方案的分享，在周日的時候我們又會邀請本行業及異業做得特別好、做出成果的嘉賓進行參與互動、進行主題分享，就是通過這樣簡單的一招：線上社群運營，竟然在一個月的時間內吸粉無數，我們也不斷嘗試創新，由音頻即語音授課模式轉換為視頻直播類，課程內容的設計上也是包羅萬象，多元化做價值輸出，而這一切都是免費的，雖是作為我公司的附加值進行輸出但是卻瞬間打開了自己的品牌知名度。



而當我們當地的廣告同仁還停留在2.0的時代我已經成功的升級為了3.0時代，這就是我公司的差異化競爭優勢，一句話總結：人無我有、人有我優、人優我強！



簡單給大家演示一個我們是如何來操作的實在案例：

記得上周嘉興偉亮廣告的曹總在分享時提到的一句話高度認同：公司品牌固然重要可是作為品牌創始人的個人品牌更重要！因此我作為公司的創始人有義務來為公司進行有效宣傳，這也是非常好的一個領導人魅力展示與打開企業品牌的機會。正如我常講的那句話：我是常莎，我為鯊魚代言！其實這些方法大家也都可以直接拿來使用的，一用就有效，期望對大家能夠有所幫助和啟發。



接下來要和大家一起聊一聊4.0時代又是怎樣的呢？
大家看到的這個圖，就是通過社群先吸粉攔截客戶，然后把客戶帶到店里來，讓客戶有一個好的體驗環境，然后進行一定的業務銷售，再加上跨界銷售。為什么要跨界銷售？因為很簡單，前面獲取流量的成本越來越高之后，后面自己單一的這種服務模式已經不足以覆蓋這種利潤了，所以要在這上面去展開，還有什么可以去銷售，了解滿足客戶其他的消費要求，進行有效的整合進來。



在未來你或許會看到我們傳統的廣告公司也會在代理許多其他的產品或者服務項目，好比我公司目前就在為大家做的價值輸出就是課程體系的培訓，當別的培訓公司還都在以課程賣錢的時候，我們直接進行免費公開課的體驗。在我們當地區域內廣告同仁們還沒有開始社群吸粉的時候，我們就已經開始了跨界銷售。



那么我們銷售的是什么呢？前面提到了廣告事業部是我們公司運營這么多年的經營主線，在此基礎上，我重新嘗試開設了新的領域及文化事業部，把它變成我公司的引流項目，而我又不需要投入什么運營成本，因為我自己就會講，而且我團隊里還有另外兩位講師一起來運作。我們只是擅長的領域不同，分工合作而已，也正是因為我們的資源互補，反而讓客戶覺得我們的課程體系包羅萬象更加親民。舉個簡單例子，好比大家進到飯店拿到的菜譜，想要什么各取所需，隨意點餐，而且還是免費的，那么會不會覺得是意外驚喜，隨著時間的推移，因為價值的輸出，當然也解決了與粉絲之間的信賴問題，后續的廣告合作自然順理成章。



同樣都是廣告公司，我們不但可以保障我們的服務與品質，同時還為大家帶來超值課程培訓的體驗，大家試想一下，客戶會作何選擇呢？



后續對接的項目進來，生意自然就會好起來了，公司也進入了良性循環。當然我在這里補充一下，我這里說的跨界銷售是在良好的社群運營的基礎之上，也就是說我原有的這幫客戶是我的鐵粉，我才有可能進行多元化經營，今天賣這個，明天賣那個。如果是大家一開始不認可，只是純粹的交易關系，你這樣亂賣產品，掙的是臉面錢，那么日后連我們的臉面都不值錢了，甚至連我們前面賣的廣告產品也會受到影響，不會再買了。

那接下來最后一個就是實體店的5.0階段。5.0版本跟前面相比較多了一個暴利項目。



因為實體店之所以運營困難，無非就是兩個原因：

其中一個就是成本過高，也包括獲取客戶流量資源的成本過高，而且運營成本也很高，后面如果沒有一個暴利項目做支撐，那結果就會把人活活給累死，在這里我給大家講兩個很簡單的案例，大家就明白為什么實體店最后都會走向這一步。



群內的朋友想必對美容行業都不陌生吧，很多美容店其實真正暴利的不是產品本身，而是嫁接了微整形，或是與那些機構進行合作，一家不大的店面輕松一年就能做上千萬，原因是什么呢？答案不得而知。所以最后的結果就是誰更有盈利能力，誰最后就能賺到錢。



低利潤的項目都是在為高利潤的項目進行鋪路的，也就是我們的企業有沒有尖刀產品，不信你去看街邊的小吃店，過段時間漲房租了，租不起就轉給了一家服裝店，過段時間又漲房租了，又租不起就會來了中國移動，再過段時間又漲房租了，結果銀行就來了，最后大家看看凡是位置繁華的地方都是各大銀行或是珠寶店，以及國際的一線品牌，都是些暴利的行業來支撐的。



可能會有伙伴會問，為什么講的兩個小案例會與我們廣告行業無關，因為我習慣對自己講的一句話就是：跳出廣告看廣告，借鑒別人的行業經驗，賺自己的錢。自己的行業幾乎運營模式都差不多，要想有創新就要多方位多角度思考，最后我發現一個規律，借鑒別的行業經驗轉化為自己的，結果反而有效。



所以，我們怎么去幫助自己以及我們的客戶，也就是那些實體店經營者實現盈利，前面也說了必需分析當下的行業處于哪個時代，并且想辦法超越那個時代這樣才更好。



比如目前很多行業都在1.0階段，那你就跳到2.0階段，你就先于同行很多了，等所有的同行都反應過來的時候，你的2.0時代就已經進入了3.0時代，這樣永遠先于于同行了。



以上這些是最近小小的思考，希望可以對大家有所幫助，也希望大家去判斷一家店鋪的時候，你可以運用這套盈利模式來幫助自己或是客戶走出困惑，進行有效的診斷，而后對癥下藥。分析他目前的情況到底是什么原因應該如何應對。 

  

好了，今天講了很多，希望對大家能夠有所啟發，并且可以學以致用，都能夠在自己的專業領域內成為專家，都能夠成為客戶所崇拜的對象。每個人身上都要亮點，我也經常關注我們群內以往各期那些前輩與大咖的分享，并且時刻抱著空杯心態進行學習借鑒，只要看到自我的差距，才能夠更有效的進行合理改善，邊試錯邊修正變成長，首先讓自己和企業變得值錢自然就不會缺錢。自己需要成長與提升的空間還很大，也請大家多多指點！今天的分享內容就到此暫告一段落了，感謝大家的耐心聆聽，愿認識常莎的這一刻起，您的人生像開掛了一樣，逢山開路，遇水架橋！各位晚安。