2018年5月30日《周三晚8點-易凱有約》第六十期由昆明原之上林總分享，分享主題是：找準市場業(yè)務(wù)定位讓公司實現(xiàn)業(yè)績快速增長及原之上廣告公司的市場發(fā)展之路。





昆明原之上廣告有限公司，成立于2009年5月，位于四季如春的春城昆明，員工36人，總公司位于盤龍區(qū)二環(huán)北路葵花公社4-10號。2015年成立南市區(qū)分公司，位于官渡區(qū)永中路156號，是一家集策劃設(shè)計、生產(chǎn)、安裝為一體的大型廣告制作公司。公司擁有一批具有多年行業(yè)經(jīng)驗、素質(zhì)優(yōu)良、勇于進取的專業(yè)人士，不斷創(chuàng)新、以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，贏得了各類客戶的一致認可和贊譽。



以下是林總部分分享內(nèi)容：

大家好，我是昆明原之上廣告有限公司的林成坤。首先感謝易凱的家人們，還有我們?nèi)豪锩鎭碜晕搴暮５膹V告界的同仁們，大家晚上好！





今天我分享的主題是以公司的定位，定位可以讓公司業(yè)績增長，以及談?wù)勎覀冊蠌V告公司的一個市場的發(fā)展之路。我們昆明原之上廣告公司它成立于2009年5月份，當(dāng)時也是一個很小的一個店鋪，那個時候剛剛接觸廣告行業(yè)，當(dāng)時就開了一個小的鋪面，大概就是80平米左右，當(dāng)時就是請了幾個工人，我和我媳婦一起來打理。在公司層面上，當(dāng)時一接觸這個行業(yè)，公司就只買了一臺雕刻機、一臺噴繪機、戶內(nèi)寫真機、還有戶外寫真機，就開始進行經(jīng)營了。



在2009年的時候，公司主要是接待一些上門的客戶，還有部分同行的加工，從2009年開始做同行加工，作為公司的產(chǎn)值來說，當(dāng)時那個市場做了一百多萬的業(yè)績。



到了2010年、2011、2012開始業(yè)績都有點增長，做了200多萬，那兩年始終保持在200多萬的基礎(chǔ)上，公司的業(yè)績始終上不去。所以在那個時候我們公司就做了一個調(diào)整、定位，就是今天我所講的，我們在那個時候是一個轉(zhuǎn)折點，公司就做了一個市場的定位。當(dāng)時我們就發(fā)現(xiàn)一個問題，就是我們這種公司規(guī)模小、機械設(shè)備少、還有人也少、業(yè)績還上不去，一旦同行來加工，隨便來一個大的單子，我們這種公司太小了，就無法完成這個大單。后來同行也不愿意給我們單子做了，讓我們陷入了一個瓶頸，這個時候我們就總結(jié)分析這些問題。



我們就做了一個大膽的嘗試，重新把公司進行一個定位。我們根據(jù)現(xiàn)有的機械設(shè)備，還有人員來調(diào)整，公司定位成做直接客戶，把我們看見的沿海城市類型的昆明商超CBD中心作為目標客戶，這種CBD中心是我們通常說的購物中心，比如像萬達、金源購物中心這種大型的購物中心。所以我們就把大的CBD中心作為主要的客戶群體，放棄了同行的加工業(yè)務(wù)。



公司做了一個定位以后，我們就根據(jù)這個市場作出分析，我們想做商場的業(yè)務(wù)，我們的基本設(shè)備：一臺噴繪機、一臺戶內(nèi)寫真機、一臺戶外寫真機，剛好能滿足商場的一個需求。另外商場有一個特殊性，就是安裝人員的特殊性，當(dāng)時在我們廣告行業(yè)很多大的噴繪公司、大的制作公司，他們的安裝團隊都是實行外包。如果說定位是以一個商超CBD中心為目標客戶，必須具備怎么樣的安裝隊伍呢？就是必須保證有可以夜間施工的安裝隊伍，因為有這個特殊性，所以我們就大膽的做了轉(zhuǎn)型。

定位以后，我們第一件事就直接去談了一下購物中心的客戶，來做一個嘗試。當(dāng)年我們是在2012年完成定位，我印象深是2013年3月份，當(dāng)時就去找了在昆明第一家的購物中心談合作，是屬于很大的一個購物中心。我們可以滿足他的條件：第一，我們的設(shè)備能滿足他的所需要的原材料，應(yīng)急的工作我們都能做出來。第二，我們有夜間施工的人員，能滿足他們商場的夜間施工條件。當(dāng)時就拿下了這個購物中心，2013年就讓我們一下子就看到希望，我們從2012年的200多萬的營業(yè)額一下子翻到了400多萬。



這就更加堅定我們當(dāng)時定位的信心，2013年產(chǎn)值400多萬，2014年公司的總業(yè)績增長了40%。在這個增長的前提，我們就認為這個定位是準確的，公司就開始往這方面的發(fā)展。我們就在2015年公司從我們的北邊總公司擴展到了新開了分公司——南市區(qū)公司（分公司），和總公司同樣規(guī)模的南市區(qū)公司，我們叫作“世紀城分公司”。



2015年4月20號，世紀城分公司開業(yè)。到2015年年底，分公司采用我們總公司模式的定位，仍然是一臺噴繪機、一臺戶內(nèi)寫真機、一臺戶外寫真機、再加上一臺雕刻機。2015年，4月份到12月份的時候，分公司就做了280多萬的業(yè)績；2016年，我們的分公司就從280多萬的業(yè)績增長到了480多萬；去年2017年，從480多萬一下就增長了760多萬的業(yè)績。



可能我講到這里的時候，大家就會有一點疑問：為什么公司的業(yè)績會一下子增長這么多呢？我說的定位很重要，因為我們定位做商超的業(yè)務(wù)，與商超達成合作以后，就會帶來很多的業(yè)務(wù)。



一個是我們平時所做的噴繪寫真業(yè)務(wù)、商場燈箱之類的，這是主要一部分客戶；另外一個會增加你的客戶流量，商場的購物中心的運營管理公司，下面有很多的管理人員，我們是商場的一個合作的廣告公司。他們就會在每一個商家來進駐商場時，還有平時的商家換商家這種情況，他們會跟商戶推薦我們公司。



為什么？



因為我們對于他們商場比較了解，我們對他們的夜間施工一些程序都相當(dāng)?shù)牧私猓陨虉鼍蜁盐覀児就扑]給商戶，商場和他的商戶們的廣告、店面的門頭廣告之類的業(yè)務(wù)就會交給我們公司制作，這樣就形成一個客戶群體。另外就是商場（購物中心）每年春夏秋冬會不定期做一些促銷活動；還有一個就是做美陳，今年參加易凱在廣州舉辦的易凱用戶線下交流會的時候，我就聽了有一個同行當(dāng)時提到了美陳這個事，我們做商場我一聽就知道，這樣又增加我們的美陳的一個業(yè)務(wù)量，每年的美陳的業(yè)務(wù)量就是一個很大的業(yè)務(wù)。



還有商場會不定期做一些活動，舉個例子：足球活動、才藝比賽、還有每年的周年慶等活動，我們公司是商場廣告合作商，商場基本上都會把這些活動交給我們來做。所以說我們進入商場以后，慢慢地會給我們帶來了很多的客戶。

其實我們從2013年開始定位轉(zhuǎn)型以后，公司的發(fā)展和業(yè)務(wù)一下子增長得很快，我們現(xiàn)在基本上是沒有業(yè)務(wù)員了，我們都是接單員，設(shè)計接業(yè)務(wù)。



我們的設(shè)計來接單，來跟客戶進行對接，就比如跟今天的一樣的：中午的時候剛好有個客戶打電話來給我們說要做一個東西，說是別的地方的公司，因為以前對我們公司比較了解，知道我們對做商超這塊比較熟悉，所以我就去辦了一個合同之后才回來分享。



在我們接觸商超這一塊以后，就發(fā)生了客戶量不斷增加，這對我們的人員就會增加經(jīng)驗，我們的人員對一個商場他比較了解，知道商場的每個角落要做什么東西；還有我們安裝的人員也是一樣的，他們都知道每天晚上10點鐘以后這個商場要做什么，他們都知道在哪里安裝。這個購物中心一旦跟你合作以后，基本上每年都會選擇你的，不會去選擇其他，這樣比較穩(wěn)定。



就像這兩年昆明新開的幾家大的購物中心，他們通過業(yè)內(nèi)一了解就知道我們公司做商超是有經(jīng)驗的，我們的優(yōu)勢在于我們不跟其他的同行公司相比，因為他們的機械設(shè)備很先進，他們可以做同行加工，我們做不了；而我們有的他們又不具備，我們有自己的安裝團隊，能做噴繪寫真等基礎(chǔ)物料，也能做商場美陳設(shè)計施工，活動策劃執(zhí)行，物料搭建等全面的公司。



我們的優(yōu)勢在哪里？



第一，我們有設(shè)備，能做我們自己的客戶所需要的，能滿足這一點。

第二，我們的安裝團隊，我們有夜間施工團隊。對于商場、購物中心來說需要的是什么？他們所需要的就是能幫他們及時地處理問題、安裝的問題、夜間能有人施工的問題。對于其他很大規(guī)模同行公司，他們可能不養(yǎng)安裝團隊，可能每次安裝都是外包，他們就滿足不了這一點，所以說我們的區(qū)別就在于他們的服務(wù)可能沒有我們做得好。

第三，我們能做美陳設(shè)計施工、活動策劃執(zhí)行、物料租賃搭建等。



就這樣子，我們公司這幾年的業(yè)績慢慢地上升，我們做了這幾年的經(jīng)驗總結(jié)，每一家公司，能找到自己公司的一個特點，還根據(jù)我們公司自己現(xiàn)有的一些特點定位。才能讓我們公司根據(jù)自己所能做的，讓我們快速的成長起來。對于我們現(xiàn)在公司來說，我們就只做商超這塊，基本上在這個行業(yè)上，昆明的幾大商超都知道我們公司，我們公司對于做購物中心這塊是小有名氣，大家都知道我們公司做商場比較專業(yè)的，我們的專業(yè)：第一是產(chǎn)品；第二是安裝；第三是美陳，我們也會做；第四是商場的活動，我們也能做。



因為我們一直在做商超，我們公司就采購了一批物料，能夠滿足商場要舉辦活動的所需物料，商超管理公司就不需要去找另外一家公司來做，直接找我們就可以全套搞定。雖然我們的設(shè)備達不到很先進的，不能跟大的公司比，但是我們的技術(shù)對于同行上來說，我們技術(shù)是先進的。所以我們定位做了一家商場以后，我們就比較熟悉了商城所需要的東西。



所以我們公司現(xiàn)在對于廣告的基本制作的，我們都比較熟悉、比較了解；另外就是說在美陳上面，商場的美陳上面我們公司也能做。可能很多廣告公司，他就不能做美陳，他們就只能做普通的制作。我們公司能做美陳，我們覺這是一個很欣慰的事情。



還有活動這一塊，我們從轉(zhuǎn)型后我們就接觸到商超的活動，大家如果有關(guān)注，看我們公司這幾年的發(fā)展就知道，我們在商場、還有一些地產(chǎn)，我們這幾年做的活動就比較多。因為接觸商場以后他們就會做活動，這就讓我們從活動這一塊上我們就得到很多經(jīng)驗。我們跟商場做完活動以后，也慢慢地發(fā)展去接一些地產(chǎn)、一些大型企業(yè)的活動，包括大家可能都聽說的東川出名的泥石流賽，連續(xù)三年的活動都是我們公司在承辦的。



所以我就覺得可能各家公司有各家公司的特點，各家公司的一個規(guī)模性質(zhì)而論，我覺得一家公司根據(jù)自己的特點來做一些定位是非常有必要的，我覺得定位好能讓一家公司發(fā)展得更好。



如果大家在這方面有什么問題，大家可以探討一下，我就不詳細的說了，而且時間比較倉促，我就簡單的介紹了一下我們公司現(xiàn)有的市場業(yè)務(wù)定位，我的分享在這里告一段落，謝謝大家。

Q：后續(xù)的安裝部門，他們的工資是固定工資還是按什么來計算？

A：我們以前是按照的基本工資加上加班費，加班多少錢一個小時算，還有我們公司從2013年過后，我們就實行了13個月工資，在公司工作滿一年以上，就可以拿到13個月的工資，就是年底雙薪。因為我們是做購物中心，每年春節(jié)的時候，可能大家都不是很忙的時候，那我們在春節(jié)以前就會很忙的。隨著這幾年的發(fā)展，業(yè)務(wù)的增加，就感覺這一塊上還是有點不是很理想，所以現(xiàn)在公司也在實行底薪加提成，但是現(xiàn)在還是在嘗試的過程當(dāng)中。



Q：商場的活動是招標的方式嗎？

A：商場的活動還是有分情況的，如果你是他們的合作商以后，接下來商場的招標活動這一塊，是分金額的大小來招，如果金額在一定范圍之內(nèi)，他就不用安排招標的。



Q：政府性的工作，貴司有承接嗎？

A：我們做政府性質(zhì)的工作不多，重在參與，基本上政府有些邀約的這種工作，我們才會去參與。去年，我們公司有參與了盤州市的創(chuàng)文，做了標牌。當(dāng)時是通過網(wǎng)上投標的，本來是想著重在參與，沒想到中標了。



Q：貴司現(xiàn)在有多少安裝工人，同時兼顧多少商場物料？

A：兩邊公司大概是有23個安裝工人，目前在昆明同時兼顧8家商場是沒有什么問題的。



Q：貴司的前臺設(shè)計底薪是2000元，分3個檔次，他們是要完成多好的業(yè)績呢？

A：我們的底薪是2000元，分3個檔次，是沒有保底任務(wù)，從2千以后往上加，再增加1.5、2.5、3.5提成。只是對他們的業(yè)績有一個鑒定，每個月他所服務(wù)的這些商家的業(yè)務(wù)，會交給他來完成。如果完成了我們規(guī)定的業(yè)務(wù)，是百分百的提成，如果說他沒有達到產(chǎn)值的標準的時候，那么他的提成會相應(yīng)的降低。還有他如果超出我們設(shè)定的界限，例如他超出15萬以后，我們會在他的提成的基礎(chǔ)上額外的再獎勵多少錢。