武漢凌風廣告位于武漢市黃陂區橫店鎮，是一家集寫真、噴繪、UV平板打印、UV卷材打印、雕刻等戶內外廣告工藝一體的廣告行業加工工廠。廠房面積4000多平方米，員工40多人，現有寫真機22臺、噴繪機5臺、大型UV卷材機、大型UV平板噴印機3臺、熱升華打印機、全自動覆膜機、大型激光雕刻機5臺、異形雕刻機5臺、異形裁切機等各類加工機械。

優勢：寫真、噴繪日均產量上萬平方，能保證及時出貨，UV卷材機、UV平板噴印機均可彩色+白墨一次成型，顏色鮮艷、清晰度高。大型激光雕刻機準度高，原材料浪費少。異形雕刻機、異形裁切機都可一次成型，無毛邊且光滑。另配有亞克力彎折、導邊、粘貼、噴漆、烤漆等工藝部門，可實現亞克力、PVC板等材料的多樣式工藝。

以下是吳總部分分享內容：

大家晚上好，很高興受易凱軟件的邀請來到我們易凱有約的平臺來進行這次的分享。我來自武漢凌風廣告，我們凌風廣告成立已經有20多年了，我是97年從農村來到武漢的。以前小時候在農村是放牛娃，畢業后就跑到武漢來，一邊打工一邊開店，經歷很是坎坷！今天主要是想把我20多年的經歷分享給大家，那么我今天也選擇了一個方面來給大家進行分享，我今天分享的主題是服務越好，成本越低；有所為，有所不為！這個是我從實際生產和管理的過程中總結出來的經驗，希望能夠對大家有幫助。

我們公司就不多介紹了，我主要是講服務越好，成本越低這個話題，然后還可以交流一些管理方面的經驗，我自認為我的管理是比較簡單粗暴的！說到服務，像我們這種加工業務，我們都會做送貨上門的服務，我們公司早上有一個特性，就像是莫斯科的早晨——靜悄悄！這說明了一個問題，就是我們的服務做得還是比較好的。我們公司都是晚上把活干完，早上一般是9:30以前就能把貨全部都送完，然后基本上是零投訴，一年多也就是有10次小問題的投訴。

所以我就說服務越好，成本就越低，如果你重復地為別人服務，就會重復地產生服務的成本，服務也是需要成本的，你重復了以后，肯定比我一次服務好的成本還要高。這是我的親身體會，我以前總是羨慕別人，只做不送貨，他只做出來，不需要去配送，成本是不是很低？當時自己沒有實踐過的時候，覺得確實是不送貨成本要低，但是當我開了廠以后，自己實踐去做以后，我就發現這個做法是錯誤的，事實上是送貨成本比不送貨成本要低！

為什么這樣說？打個比方，比如說你有200個客戶，你公司沒有送貨上門，那這200個客戶都會到你的公司來拿貨，你少要配10~15個人來接待他們，幫他們進貨，才能迅速地讓他們離開公司，對不對？甚至還有一些重要的客戶，老板還要接見一下，而且你每天都會花去半天的時間來做這個事情，加上這10個接待人的工資，這樣算來成本是相當高的！

如果是公司配送的話，200個客戶大概也就是兩、三個人就能解決的問題。三個人的工資，再加上車子和油錢，是不是還是比10個人的工資要少！所以，服務越好，成本越低，這是單從物流方面來說的事情。

我再從雕刻和現在流行做的黨建這些方面來體現一下這個問題，你像黨建的文化墻，現在我們這個行業我所看到的，不管是哪個公司做的東西，不是差這個東西，就是差那個東西，反正總是讓客戶第一次裝不完，要第二次去安裝。這樣的話，客戶也很煩惱，別人安裝的人工費比你的物料費貴5%~10%，這就會無形讓你的客戶增加了工作量和成本，直接就影響了客戶的體驗感。

所以，后來我們就用了一種方法，就是把所有的物料都給你準備好，當然除了上墻以后做的東西，我不給你做以外，包括你板子上面粘的那些小字，所有的東西我都給你粘好，打包好！基本上到了客戶的地方就能直接上墻，這樣的話就能規避掉東西，因為你的小東西我都已經給你裝好了，把小東西變成變成大整體，這樣就方便了別人，也方便了自己。我們很多廣告公司為什么會流失客戶，就是因為一些生活的問題，就是差東西的問題，搞得扯皮了以后，就不能夠穩定的合作了。這也說明了服務越好，成本越低！

但是有一個前提條件，我們在協商的時候，或者是我們來跟你對接的時候，你讓我給你做什么樣的服務，如果我們前臺答應了，我們都是要用白紙黑字把他留言在微信群里面，還要打印在工單上面。這樣，就能確保跟客戶沒什么誤差，比如說有的客戶先下單制作，按我們的慣例就是明天早上或者明天中午之前給你送到店里，但是有一些客戶為了自己方便就會讓我順便幫忙帶到工地上面來。

但是，像我們做制作的，很多時候被別人“順便”死了，就是容易把公司節奏打亂了。甚至有些會增加公司的成本，本來貨物2個人送就夠了，后來搞10個人送還是不夠。所以，就我這么多年的經驗而言，要設有自己的服務邊緣，一定要把邊緣化要處理好！所以要注意，服務越好，成本越低，并不是說客戶需要什么，我們就為你服務什么，這就是有所為，有所不為的概念。是我的事，我把它做好，不是我的事，我就不做，甚至有時候客戶加錢我都不做，因為我沒有安排這個流程，沒有安排這個時間，你就會打亂我的一些程序！

所以我跟我們的員工說，只要是客戶臨時再補貨的，或者是到了晚上下班以后，客戶臨時給你們打電話要做什么東西，不要輕易答應客戶。你不答應，沒有做，別人是不會怪你的，但是你答應了，沒有做，那是肯定有問題的！接單子也要量力而行，不是說有單子來你就接，你要根據你自己的能力，根據你自己的產能，在保證時間、保證質量的情況下，你能做多少，你就接多少。并不是說你接得多就好，接得多以后，你做不完就會慌，慌了你就做不了，做不了就會對質量有影響、對交貨時間有影響，所以，一定要自己衡量。

大家可能會有一個錯覺，并不是說做得多，就付出得多。其實你想想，就算你幫別人把板子都噴好了，把字也調出來了，最后你還是要給別人把所有的物料都要整理一遍，不然的話，你送過去說不定會差1/3都有可能。但是在你整理的過程中，順手幫別人把它粘了，是不會多多少工作的。其實有很多人都以為做這個事情很費工，我們現在一直都這么做，也形成了一種習慣，但是我覺得成本反而還低了。

第一，節省了反復去送貨的成本；

第二，在客戶那里可以有很好的口碑；

第三，也沒有很多返工的現象。

再就是有些客戶，我們的價格稍微比別人高5%~10%，以前很多人不能接受，但是我們把這些事情做了以后，現在基本上沒有客戶有異議，實際上我們也就是多收那點人工費。

經過這兩、三年的完善，有很多人已經理解了，已經接受了這個事實。有很多客戶，走過一遍、兩遍，最后還是會回來，我覺得我們的服務的想法和方向應該是對的，因為至少有回頭客！像我們武漢有很多公司，一開張就做很低的價，最后做著自己受不了了，甚至還有好多人做著做著就不見了，為什么？因為他們的賬沒有算清楚，并不是他們想象中的把產品做出來就行，服務不是很重要！舉個例子，客戶做了100樣東西，他第一次只拿了70樣，還差30樣，然后不僅要開始扯皮，還要反復給別人做，反復給別人送，這樣成本是很高的！不如把服務做好，把東西做好，一次性給別人搞定，你自己也節約了成本，而且心情也會好很多！

我們是做廣告加工的，有很多同行都會問我，怎么給我的客戶進行分類。我們的客戶分類就一類，全部都做加工活，很多同行跟我說要做直客、做一手客源。但是我并沒有這樣做，因為我沒有準備好去跟一手客戶去進行設計的溝通，很多事情我們都不是專業的。所以，我就找一個自己比較信任的人，讓他們來服務直客，來賺那一部分的錢，我基本上都是把直客變成二手單。

市面上很多人都想把二手單變成直客，但是我覺得應該是做加工的就做加工，一手單的資源可以有，但是不一定要賺一手單的錢。因為做直客的話，比如說100塊錢的業務，做直客可以賺80塊錢，但是我做一個直客的時間，是做加工時間的10倍不止。我是這么想的，比如說我把直客變成二手單以后，我可以接觸到更多的直客，然后把它變成更多的二手單，我是不是賺的錢就更多了？

我記得我們的蔣總曾經跟我講過一件事，他說做半個平方的噴繪，基本上就是一塊、兩塊錢的成本，可以忽略不計，然后跟別人一裝好就收別人50塊錢，做一手單好賺錢！然后我當時反駁了一下他，我說你覺得很賺錢嗎？你去貼圖路上的來回時間，加上你貼的時間，還要加上你做文件的時間，另外還有員工的工資，一個員工低也得兩、三百塊錢，你收別人50塊錢，是不是虧了250塊錢？

接下來，我給大家分享一下我們公司基本的薪酬分配和一些簡單的管理方式，看有沒有值得大家參考的地方。因為公司人也不是很多，我們現在把每個部門分開了，比如說，寫真和噴繪是一個部門、雕刻是一個部門，反正每一個工種就分成了各個小的部門，然后按人均產值來分配。我們一般是以8~10個人為一組，然后人均產值超過1萬，我就拿10%也就是1000塊錢出來分給大家，每個部門都是這樣的！

我們公司每個月的營業額和財務基本上都是公開的，讓員工有一種歸屬感，感覺自己就是合伙人，讓員工明明白白地拿工資。我跟他們定好的游戲規則，我是不會少給一分錢，這樣的話員工做事就有勁。我記得開始沒有用這個制度的時候，我們的員工總是問，怎么還有工單？后來我們用了這個制度以后，員工反過來問，你還有沒有東西可以做！

也就是說，他們現在是想要多做點事、多掙點錢，這是兩個完全不同的概念，我覺得小規模的廣告公司，用這個制度還是可以的。因為我們是把營業額和工資直接掛鉤了，這樣的話，對員工有一定的動力。而且這樣做還有一個好處就是，如果里面有一個人做事不行的話，大家都會排擠他，不需要我來開除，都是被員工擠出去的！但是員工還是要被趕出我們公司，不是員工擠了就算的，因為我還要衡量一下是不是他的性格有問題或者是怎么樣，我就會跟他們去做工作！

說實話有時候一些跟你混了一、兩年的，或者是幾個月的那種員工，你還真不好意思說，因為員工跟我也沒有矛盾，但是別人都不跟你玩的話，我也沒辦法！肯定有的人也會問我，部門分這么清，人數不就要得多嗎？我們是讓每個部門缺人之后，再補進去的，因為我們公司文化還是比較好的，每個部門都會相互幫忙、協作。比如，我們寫真的業務做完了，不可能沒事干了，他們會去幫雕刻，不用我說話，我從來不喊誰去幫忙，基本上都是一起做完，一起下班的！

我們公司這種現象還是特別好的，之前有客戶來我們公司參觀，看到我們打噴繪的小組，小伙子把噴繪一打完，我就跟他開玩笑，我說你猜這個小伙子會到哪里去？他說，肯定是下班或者去玩了。我說那你等一下再去看，他過了個5分鐘再到我們車間去看，那個小伙子在寫真室幫忙做后期！他就問我，你怎么找到這么好的工人，實際上是我們公司已經形成了這種習慣、這種文化，我們所有部門都是一起下班的，不會做完自己手里的事情就沒事干！

另外，我們還有一個崗位津貼，比如說你會用一種機器，就能加200塊錢。比如說，你會打平板，會雕刻，就是你會一種機器我們就加200塊錢。然后我們還有一個加錢的地方，就是員工上一年班之后，公司每個月多發100塊錢。比如說你在公司上了一年班，你明年再來的話，你的底薪就是4100，以此類推！到目前為止，因為我們也就搞了三年，所以還能夠扛得住。

跨部門工作的話，基本上就沒有發過補貼，因為他們都是相互的。你看我們加工行業，說不準哪一個部門就會報單，所以這個是經常的事，就是你跟我幫忙，我跟你幫忙，反正大家都還比較和氣。所以，我們公司有一個特性，80%的人是全能的，10個人中有8個人基本上啥都會的不管是機器還是電腦！

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問：同行賬款怎么處理？

答：我們是以簡單、粗暴、有效的方式處理，就是同行賬款次月的15號之前，一定要結款，如果不結款的話我們就直接停單！我們的賬款一般都是合同賬款，基本上都是談好時間結賬的，如果是到約定時間不結賬，我就給他停掉業務。停掉以后我們永遠都不會給他做了，除非他先打款再做，這是我們的基本要求。也可以賒賬，可以談一個賬期，我同意了以后，在指定的賬期內能夠結算，我是覺得沒問題的。但是我一旦把你的業務停下來以后，你以后就只能先打款后做事，這是我的原則！

問：老客戶加急單怎么處理？

答：我們上午會安排一個全能的人，所有的機器、所有的工藝，包括電腦上面簡單的設計，都會由他一個人來處理，基本上就能夠處理完這些單子。然后還有一個阿姨，平常是以做清潔為主的，有加急單的時候她可以做后勤，一般加急的單子不多，上午12:00之前加急的單子，基本上就是這兩個人處理。然后因為我們沒有很多返工的現象，所以上午確實是靜悄悄的，很多客戶到我們公司來也不習慣，基本上上午都除了我10點之后來以外，員工都是吃了午飯再上班。

問：人均產值怎么樣？

答：人均產值我們是3萬塊錢一個月，底薪是4000。比如說，我們10個人30萬的產值，如果賺了31萬的話，我就給他們每人發100塊錢，也就是我拿10%出來分給他們。這樣，就能讓他們能夠感覺到跟我是合伙的關系，不是跟我打工的， 而且每個月他拿多少錢比我還清楚。

問：已經很忙了，老客戶又要派加急單怎么辦？

答：這個問題問得很好，這個問題有過，而且還經常發生。首先是跟老客戶溝通，就說我前面的接了你的單子都給你搞完了，你后面下的單，要么就要客戶自己想辦法，要么就跟員工說一下能不能搞。如果是商量好了能搞的話，那就肯定在他指定的時間，保證質量的情況下給他完成，這個是一個很頭疼的事情。

我有一個客戶，有一次就出現這個問題，要給我們下這種加急單。然后我當時是不想接，我有一個員工說可以給他弄，一直搞到早上七、八點鐘才給他做完。第二次他又搞這個事情，我就直接拒絕了，拒絕了以后，他就跑到我車間來看，看我是不是真的忙。他來了以后，看到我們公司情況，就笑著跟我說，你還真的很忙！然后我就跟他說，如果說我接了你的單，你明天早上拿不到貨，以后還跟我合不合作？那肯定不合作了！

問：很多員工為了趕績效或就自己工作方便會造成一些浪費，如何規避？

答：我們公司是這樣做的，用每個月的材料和營業額的比例來計算，比如說寫真用的背膠合膜加起來的比例，跟他寫真的總額低于40%的時候，員工是有獎金的。如果是高于50%的話，那是要扣錢的，因為這個價格是大家核算過的，是不可能超過50%的。

所以，如果你真的把它做到了50%的話，那肯定是要扣錢的，但是這個扣錢是象征性的，不是很嚴重，一般也就100、200塊的事情！但是這樣的話，他們也會為了爭取100、200塊錢的榮譽，他們也會做得比較好。到目前為止，我對他們還是比較滿意的！

問：公司做噴繪剩布頭多了，怎么處理？

答：我們打噴繪就一個人，抬布是在車間隨便喊個人幫忙抬布的，所以我的剩布頭會多一點。我算過賬的，我剩的布頭估計不超過1萬塊錢，然后我三年只用了一個噴繪工，我省的錢應該可以買很多布頭了！然后打布頭，還有一個問題就是容易壞噴頭！所以我覺得我應該放棄布頭的使用率，所以我一直布頭都沒有用，要么就送給別人了。還有一部分堆在車間，因為我們場地的位置還是比較大的！

問：送貨的工單是用軟件打印出來的嗎？

答：我們是用易凱結合辦公軟件把工單開出來的，剛開始我們的前臺用得不習慣，后來習慣了以后這個單子很快就可以開出來了，現在一個月開五、六十萬的單子，一個人的話也是沒有問題。現在很多公司都有用軟件，直接一鍵就可以導出，這樣的話又快又好。比如說，我們的雕刻報價，有很多公司報一個價要報一天都報不出來，像我們公司一般的情況，正常的物料，只要是我們車間能生產的文化墻，估計5分鐘之內就可以報出一個很準確的價格出來。

易凱里面的賬單開的工單都是帶彩色圖的，自動開單、自動報單。易凱還是非常好用，我們公司對易凱的依賴還是比較嚴重的。第一個原因是易凱好用；第二個原因是我們本身的依賴思想，習慣很重要，我們公司已經習慣了用易凱，對它有依賴，就像我們跟客戶服務一樣的，讓客戶習慣你對他的服務，他才會依賴你，對吧！

今晚就分享這么多，如果大家對于我分享的東西不理解或者需要探討的可以私下加我微信，我們可以私下進行交流！其次，也很歡迎各位同行伙伴過來我們公司參觀指導交流學習。最后，再次感謝易凱的全體伙伴們，謝謝大家，再見！